Duurzame Verkoop in de Financiële Sector

Effect- en impactonderzoek succesbepalende vaardigheden en gedrag |

Bouwen aan langdurige relaties met klanten, handelen in het belang van de klant, duurzaam bankieren … Hierop wordt in de financiële sector de laatste jaren steeds meer de focus gelegd.

ProfitWise heeft voor ING onderzocht welke vaardigheden en welk gedrag bepalend zijn voor succesvolle duurzame verkoop. Verkoop die zowel klanten als bank ten goede komt. Wat moeten verkoopadviseurs kunnen, wat moeten ze doen om hun klanten duurzaam van dienst te zijn, en het voor de klant juiste product te adviseren? En heel belangrijk, hoe kunnen hun leidinggevenden hieraan bijdragen?

Om dit aan het licht te brengen, heeft ProfitWise haar methodiek van Sales Metrics en Sales Analytics ingezet. Eerst is met geavanceerde statistische technieken vastgesteld welke vaardigheden en activiteiten succesbepalend zijn voor duurzame verkoopresultaten van de verkoopadviseurs (HR Metrics). Voor de direct leidinggevenden is bepaald welke managementvaardigheden bijdragen aan de duurzame verkoop van hun teams. De daaruit voortkomende resultaatgebieden worden gedeeld met alle stakeholders.

Op basis van de resultaatgebieden is een opleidingsportfolio met gerichte ontwikkelmogelijkheden samengesteld, gebaseerd op het 70:20:10 principe. De adviseurs en managers ontvangen hun eigen persoonlijk ontwikkelrapport, opgesteld door ProfitWise. Daarin vinden ze een gericht advies voor verdere ontwikkelmogelijkheden. Er wordt alleen ontwikkeld op dat wat aantoonbaar bijdraagt aan duurzame verkoopresultaten. Dit geeft focus en richting. Verderop in de tijd heeft ProfitWise onderzocht wat de impact hiervan is op de resultaten.

Deze innovatieve aanpak maakt onomstotelijk helder welke vaardigheden de salesforce en de direct leidinggevenden in huis moeten hebben, en welk gedrag zij moeten laten zien om de meest optimale duurzame verkoopresultaten te bereiken. En dat is leidend waar zij – heel gericht – verder ontwikkeld op worden en zichzelf kunnen verbeteren. Aannames zijn getoetst, op de feiten wordt gestuurd en ontwikkeld.